Imagine uma orquestra. Várias pessoas, diferentes instrumentos e, ainda assim, operando em total sincronia. É um cenário perfeito, não é mesmo? No ambiente empresarial, essa sintonia também precisa existir. Principalmente quando falamos sobre o setor comercial. Ou seja, o motor para o crescimento de toda a empresa.
E, para conquistar a sinergia nesta área, uma boa gestão começa pela estruturação de uma política comercial. Através dela o negócio padroniza o processo de vendas, desde preços e descontos até mesmo as políticas de parceiros e canais.
A política comercial é uma parte importante da organização empresarial e permite conduzir o modelo de negócio com mais segurança. Abordando todas as regras comerciais que a empresa precisa seguir, o gestor consegue mais liberdade para gerir e os vendedores mais autonomia para a atuação.
Para que você conheça sobre o impacto de uma política comercial bem estruturada e saiba os passos para implementá-la em seu negócio, separamos algumas dicas. Confira!
O que é a política comercial
A política comercial nada mais é do que um documento que descreve os diferentes aspectos relacionados às vendas de um negócio. Ela aborda pontos que vão desde os preços e descontos que podem ser aplicados, até as entregas e formas de pagamento.
Ou seja, ela une todas as regras que regem a atuação comercial do negócio. Com essa definição é possível facilitar o dia a dia do gestor e da equipe. Controlando o andamento das vendas ao mesmo tempo em que fornece o conhecimento necessário para a equipe realizar seu trabalho.
Além de resolver com mais facilidade as dúvidas sobre o processo de vendas, a política comercial também garante mais eficiência. Implementando normas e procedimentos que servem como um guia para a atuação. O acompanhamento dessas regras também ajuda a expandir os resultados de vendas e garantir a competitividade do negócio.
Leia também: Como os indicadores vão multiplicar suas vendas
Vantagens da política comercial
É normal atrelarmos o sucesso de vendas à performance da equipe, porém, além do esforço individual e coletivo do time, as diretrizes da política comercial são o que guiam os resultados. Com uma política bem estruturada, o negócio pode trabalhar com mais estratégia.
Através da padronização da atividade comercial a equipe pode atuar com mais autonomia. Dessa forma, perguntas como “posso bonificar o cliente X?” ou “podemos fechar o negócio com pagamento de 30/60/90?” deixam de existir. O que aumenta o poder de negociação dos vendedores ou representantes.
Mais do que um bom funcionamento comercial, definir uma política comercial também traz vantagens como:
Competitividade do negócio
Com um documento claro, detalhado e preciso, as empresas conseguem se destacar no mercado através da facilidade na negociação. O que ajuda também no estabelecimento de metas, preços e descontos que podem ser concedidos, trazendo um panorama concreto sobre o cenário de atuação.
Sinergia comercial
Uma boa política comercial considera todos os elementos que fazem parte da operação. Ou seja, produto, preço, distribuição, comunicação, entre outros. Dessa forma, toda a equipe comercial consegue atuar em uma mesma linha, sem que diferentes estratégias sejam criadas com base no que o vendedor acredita ser melhor.
Otimização do tempo
Até mesmo em uma equipe de vendas pequena, resolver questões operacionais e aprovações diariamente se torna um processo burocrático e demorado. Porém, com regras claras, a equipe pode atuar com mais liberdade, conhecendo os requisitos de vendas determinados pela empresa. O que otimiza o tempo dos vendedores e líderes, garantindo o aumento na produtividade.
Leia também: Integração: o segredo de um bom Força de Vendas
Como saber se a empresa precisa de uma política comercial
A falta de uma política comercial pode trazer problemas para a organização de vendas, além de retrabalhos para a equipe que não está alinhada. Em geral, alguns sinais são considerados alertas para compreender como a empresa pode ser prejudicada por não aplicar essas diretrizes.
Por exemplo, avalie as seguintes perguntas:
- Sua empresa aplica descontos de uma forma estratégica sobre cada negociação?
- Esses benefícios fazem parte do orçamento e são acompanhados pelos vendedores?
- Existe algum critério que norteie a negociação de valores dentro da sua empresa?
- É possível explicar de maneira lógica os diferentes preços para cada cliente?
Se, para alguma dessas perguntas, você respondeu “não”, é possível que seu negócio esteja perdendo oportunidades e atuando com pouca estratégia durante as negociações. Esses sinais mostram que a empresa pode estar perdendo dinheiro e tornando as vendas muito mais complexas.
O que avaliar na hora de criar uma política comercial
Como já citamos, uma política comercial é a documentação de toda a operação comercial. Por isso, nela é possível mapear todos os processos que vão desde preço, pagamento, descontos, controle de comissões, entregas, até os canais de atendimento utilizados.
Assim, na hora de montar uma política comercial é importante avaliar e ter clareza sobre alguns pontos. São eles:
- Quem é o público do seu negócio?
- Quais estratégias serão utilizadas para as vendas?
- O que será vendido?
Essas informações são o pontapé inicial para mapear e organizar todas as ações de vendas. Com essa padronização é possível compreender como será a atuação e ensinar a equipe a dominar todos os aspectos que envolvem a negociação com os clientes.
Após definir esses pontos, a política comercial também se desdobra em temas que envolvam os prazos de pagamentos, parcelamentos, prazos de entrega, assistência e demais processos que envolvam a atuação. É importante lembrar que não existe padrão em uma política comercial. Cada empresa precisa avaliar suas particularidades na hora de criar a sua.
Leia também: Passo a passo para recuperar clientes inativos
Dicas para uma boa política comercial
Agora que você já entendeu a importância da política comercial para uma empresa e quais passos avaliar na hora da criação, separamos algumas dicas importantes para que as diretrizes sejam mais assertivas e auxiliem seu negócio a vender mais. Confira:
- Defina o perfil do público ideal;
- Desenhe o fluxo comercial detalhadamente;
- Documente todas as regras de forma objetiva;
- Elabore regras claras para a aplicação de descontos e comissionamento;
- Crie gatilhos para incentivar as vendas de seus produtos;
- Oriente os vendedores a utilizarem a política comercial de forma estratégica;
- Esteja aberto a opções flexíveis de negociação
Outra dica importante é analisar as transações que já aconteceram. Dessa forma é possível extrair informações que auxiliam a guiar a estruturação da política comercial. Por exemplo, as condições que contam com uma taxa maior de fechamento, as exceções de pagamento preferidas pelos clientes, entre outros.
Por fim…
A política comercial é, sobretudo, uma maneira estratégia de gestão, que permite a padronização dos processos e traz mais autonomia para os vendedores e representantes. Sabendo de todas essas informações sobre como criar e aplicar a política comercial dentro do seu negócio, avalie como estas regras podem ser criadas dentro da realidade da empresa e não deixe de apostar na tecnologia!
Leia também: 5 vantagens de ter um sistema de força de vendas
Aliando a política comercial com boas ferramentas de vendas, seu negócio consegue crescer de forma mais saudável e sustentável a longo prazo. Além disso, utilizar ferramentas como um sistema de Força de Vendas, permite que a empresa se torne mais competitiva e automatizada, acompanhando as transformações do mercado.
Quer saber como otimizar as rotinas comerciais da sua empresa com soluções tecnológicas? Entre em contato conosco agora mesmo!
